Z世代とインバウンド集客 | サンリオ成長戦略から学ぶpart2

EC ブランディング

サンリオが2025年3月期決算で過去最高益を更新したことは、その盤石なビジネス基盤と巧みな成長戦略の証です。この成功の背景には様々な要因がありますが、特に注目すべきは国内の物販やテーマパークにおいて、Z世代をはじめとする国内顧客と外国人観光客（インバウンド）の集客に成功した点です。本連載「サンリオ成長戦略から学ぶ【全9話】」では、サンリオの飛躍を支える戦略を読み解き、私たちのEC事業に応用できる学びを探求します。

パート2ではサンリオがどのようにZ世代とインバウンド顧客という、現代の消費市場を牽引する二大勢力を惹きつけ、売上拡大に繋げたのかを掘り下げ、その成功要因をECの視点から分析します。

Z世代とインバウンド顧客がサンリオに熱狂する理由

サンリオの2025年3月期決算短信を見ると、国内事業、特に物販とテーマパークが前期比で大幅な増収を達成していることがわかります。この増収を後押ししたのは、紛れもなくZ世代とインバウンド顧客の増加です。

インバウンド顧客による購買意欲の向上

国内物販事業では外国人観光客によるお土産購入が活発化し、一人当たりの購買金額、すなわち客単価の上昇に貢献しました。彼らは日本独自のキャラクター商品や限定品に強い関心を示し、滞在中に積極的に購入しています。

Z世代を中心とした国内顧客の増加と多様な関心

同時にZ世代を中心とした若い世代の国内顧客も来店数を増やし、売上全体の底上げに繋がっています。彼らはキャラクターへの強い愛着を持ち、SNSでの情報収集を通じて、限定商品や新しいデザインの商品に対して非常に高い関心を示します。

テーマパークにおける体験価値の提供と集客効果

テーマパーク事業であるサンリオピューロランドやハーモニーランドも同様の傾向を示しており、来場者数の増加と客単価の上昇が売上伸長に寄与しました。特にサンリオピューロランドでは、メインパレードのリニューアルや新しいアトラクションの導入、人気アーティストとのコラボレーションイベントなどが功を奏し、国内外からの注目を集めました。これらの施策は来場者に新鮮な体験を提供し、SNSでの情報拡散を促進することで、さらなる集客に繋がる好循環を生み出しています。

複数キャラクター戦略による幅広いファン層の獲得

このような成功の背景には、長年愛される「ハローキティ」に加え、「クロミ」や「シナモロール」、「マイメロディ」といった個性豊かな複数のキャラクターが登場し、それぞれのファン層を拡大する「複数キャラクター戦略」があります。キャラクターごとの周年イベントや限定商品の展開は、それぞれのキャラクターに熱狂的な支持を送るファン、特にデジタルネイティブであるZ世代の心を掴み、購買意欲を刺激しています。

Z世代とインバウンド顧客がサンリオに熱狂する理由

ECでZ世代とインバウンド顧客を惹きつけるためのヒント

サンリオがオフラインで実現した集客と売上拡大の成功は、EC事業を展開する上で非常に参考になります。実店舗やテーマパークでの顧客行動やヒット商品の傾向から、ECサイトでの顧客獲得に繋がる重要なヒントが見えてきます。

ターゲットニーズに合致した商品ラインナップの構築

サンリオの事例からわかるのは、ターゲット層であるZ世代やインバウンド顧客のニーズを捉えた商品展開の重要性です。ECサイトにおいても彼らが求める限定商品やコラボレーション商品、さらには日本らしさを感じさせる和柄物などを強化することで、集客力向上に繋がります。

購買意欲を刺激する高品質なビジュアルコンテンツ戦略

Z世代はSNSを中心に情報収集を行い、インバウンド顧客はお土産を探す際に商品の見た目を重視する傾向があります。ここで不可欠となるのが、商品の魅力を最大限に伝える高品質な商品画像や動画です。ECサイトにおける商品の「顔」となるビジュアルコンテンツは、購買意欲を大きく左右します。

プロによる撮影が顧客の信頼と商品の魅力を高める

特にプロによる高品質な撮影は、商品の色合いや質感を正確に伝え、顧客の信頼獲得に繋がります。単に商品を写すだけでなく、世界観を表現したスタイリングや、使用シーンをイメージさせるクリエイティブな写真・動画は、SNSでの拡散を促し、新たな顧客を呼び込む強力なツールとなります。こうしたECサイトのニーズに応える高品質な撮影スキルはビジネス獲得の重要な要素となるでしょう。

ビジュアルコンテンツ戦略

ライブコマースやSNS連携を駆使した積極的な情報発信

Z世代やインバウンド顧客との接点を増やすためには、彼らが日常的に利用するプラットフォームでの情報発信が有効です。ライブコマースを活用して商品の魅力をリアルタイムで伝えたり、InstagramやTikTokなどのSNSで魅力的なビジュアルコンテンツを発信したりすることで、より多くの顧客にリーチできます。

ECサイト上での限定イベントや特別な企画の実施

テーマパークでのイベントや限定アトラクションが来園者増加に貢献したように、ECサイトでもオンラインイベントや限定コンテンツの提供が顧客エンゲージメントを高めます。期間限定のオンラインイベントや、特定のキャラクターに焦点を当てた特集ページなどは、顧客の興味を引きつけ、サイトへの訪問を促します。

ECでZ世代とインバウンド顧客を惹きつけるためのヒント

ファンコミュニティの形成とストーリーテリングによる顧客エンゲージメント強化

Z世代は単に商品を購入するだけでなく、その背後にあるストーリーやコミュニティを重視する傾向があります。ECサイトを通じて、キャラクターの最新情報を発信したり、ファン同士が交流できるような仕組みを取り入れたりすることも、彼らの心を掴む上で有効でしょう。

ストーリーテリングによる顧客エンゲージメント強化

まとめ

サンリオの国内事業におけるZ世代およびインバウンド顧客の集客成功は、EC事業者が学ぶべき多くの要素を含んでいます。彼らのニーズを的確に捉えた商品・体験の提供、そして何よりも商品の魅力を視覚的に最大限に伝えるためのプロフェッショナルによる高品質な撮影はECサイトでの成功に不可欠な要素です。サンリオの成長戦略を参考に、ターゲット顧客に響くEC戦略を構築し、ビジネスのさらなる飛躍を目指しましょう。次回パート3では複数キャラクター戦略の力がECにどう活かせるかを深掘りします。

サンリオ成長戦略から学ぶ【全9話】

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