ECで成功！複数キャラクター戦略の力 | サンリオ成長戦略から学ぶpart3

EC ブランディング

過去最高益を達成し飛躍を続けるサンリオ。その成長戦略の中核にあるのが、長年愛される「ハローキティ」だけでなく、多様なキャラクターたちが活躍する「複数キャラクター戦略」です。この戦略は国内外の市場で広く奏功し、サンリオの業績を力強く牽引しています。本連載ではサンリオの成長の軌跡から私たちのEC事業の成功に繋がるヒントを探ります。

パート3ではこの複数キャラクター戦略に焦点を当て、それがECサイトにおける商品展開やライセンス活用において、いかに重要な意味を持つのかを深掘りします。

複数キャラクター戦略がサンリオにもたらす成果

サンリオの2025年3月期決算短信によると、国内外のライセンス事業および国内物販事業において、複数キャラクター戦略が好調に推移し売上高の伸長に大きく貢献しています。かつては「ハローキティ」への依存度が高い時期もありましたが、現在は多様なキャラクターがそれぞれ強力な支持基盤を築いています。

国内市場でのキャラクター多様化の成功

国内物販事業では、「ハローキティ」の50周年施策に加え、「マイメロディ」の50周年や「クロミ」の20周年といったアニバーサリー企画が注目を集めました。これらの限定商品は多くのファンを惹きつけ、売上増加に貢献しています。また、国内ライセンス事業でも複数キャラクター戦略が奏功し、全カテゴリーで前年を大きく上回る実績となりました。特に「ハローキティ」に加え、「マイメロディ」と「クロミ」が注目を集めています。

海外市場を牽引する多様なキャラクター人気

海外市場においても、複数キャラクター戦略はその力を発揮しています。欧州では様々なカテゴリーで顧客層が拡大し、特にアパレルや玩具カテゴリーが好調でした。北米では玩具、アパレル、ヘルス＆ビューティーカテゴリーが大幅に伸長。大手玩具メーカーによる「ハローキティ」50周年限定ぬいぐるみや、様々なキャラクターを活用したアドベントカレンダーが人気を博しました。アジア地域でも中国で「クロミ」や「マイメロディ」、「ハンギョドン」が、韓国で「シナモロール」や「ハローキティ」が、台湾で「クロミ」や「ハンギョドン」が注目を集めるなど、地域ごとに異なるキャラクターが人気を牽引しています。この地域ごとの多様な人気キャラクターの存在が、グローバルでのリスク分散と安定した収益確保に繋がっています。

ンリ

キャラクターごとの熱狂的なファン層の存在

複数のキャラクターがそれぞれ確立した個性と世界観を持つことで、多様な顧客のニーズに応えることができます。特定のキャラクターに強い愛着を持つ熱狂的なファン層が存在し、彼らは関連商品やイベントに対して非常に高いエンゲージメントを示します。これは単一のキャラクターではリーチできない広範な市場を獲得する上で非常に強力な武器となります。

熱狂的なファン層

ECにおける複数キャラクター戦略の活用

サンリオの複数キャラクター戦略の成功は、EC事業において顧客獲得と売上最大化を目指す上で、非常に重要な示唆を与えてくれます。

ターゲットに合わせた商品ラインナップの拡充

ECサイトでは物理的な店舗の制約を受けずに、多様なキャラクターの商品を豊富に展開することが可能です。各キャラクターのファン層の年齢、性別、趣味嗜好などを分析し、それぞれのターゲットに響く商品を企画・販売することで、顧客層の拡大と購買機会の増加に繋がります。例えば特定のキャラクターに特化した限定グッズや、異なるキャラクター同士の意外な組み合わせによるコラボ商品などは、ファンにとって魅力的なコンテンツとなります。

キャラクター軸でのプロモーションと顧客体験の創出

キャラクターごとの特性を活かしたプロモーションを展開することで、よりパーソナルな顧客体験を提供できます。特定のキャラクターの誕生日や記念日に合わせたキャンペーン、キャラクターの世界観を表現した特集ページの作成、キャラクターが登場するオリジナルのデジタルコンテンツ配信などは、ファンのエンゲージメントを高め、ECサイトへの訪問頻度を向上させます。

ライセンス事業の拡大とECでの連携

サンリオのライセンス事業の好調は、EC事業者にとっても大きなビジネスチャンスを示唆しています。他のブランドや企業とのコラボレーション商品をECサイトで販売することで、新たな顧客層にリーチし、話題性を生み出すことができます。また自社ECサイトでライセンスアウトした商品の販売を強化したり、逆に他社のECサイトで自社キャラクター商品を展開したりと、多様なチャネルでの販売戦略が可能になります。

リスク分散と安定した収益構造の構築

単一のキャラクターに依存せず、複数のキャラクターが収益の柱となることで、特定のキャラクターの人気変動によるリスクを分散できます。あるキャラクターの人気が一時的に低迷しても、他のキャラクターがそれを補うことで、EC事業全体の収益を安定させることが期待できます。これはサンリオが過去に経験した業績のボラティリティを抑制し、安定成長を目指す上での重要な戦略とも合致しています。

ECにおける複数キャラクター戦略

まとめ

サンリオの複数キャラクター戦略は、単にキャラクターグッズを多く展開するというだけではなく、それぞれのキャラクターが持つ独自の魅力とファン層を理解し、多様なニーズに応えることで市場全体を拡大する強力な手法です。EC事業においてもこの戦略を取り入れることで、幅広い顧客層にアプローチし、魅力的な商品展開やプロモーションを通じて顧客エンゲージメントを高めることが可能です。

複数のキャラクターがそれぞれの強みを活かし、相互に補完し合うことで、ECサイトはより多くの顧客にとって魅力的な存在となり安定した成長を実現できるでしょう。サンリオの成功事例を参考に、あなたのEC事業でも複数キャラクター戦略の力を最大限に引き出してみてはいかがでしょうか。

まとめ

サンリオ成長戦略から学ぶ【全9話】

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